行业下行期面临着很多问题。首先，问题的定义——所有问题既是个性问题，更是共性问题。问题的另一面是商业机会，解决问题就是收获客户、收获市场、收获销量。其次，问题的认识——不可能一下子解决所有问题。时间不等人、问题不等人。市场容错率没有想象的大，除非你有足够的品牌力、足够的体量、足够的市场占有率。
面对问题如何穿越周期？一是，不能战略摇摆、不能随波逐流、不能过犹不及。行情好，就任性放肆标价，一窝蜂的高端化。行情不好，就价格全面倒挂，销量腰斩，然后一窝蜂的大众化。这都是犯了过犹不及的错误——在不确定的环境面前，少犯错就是正确。因此，我们需要结合企业自身状况，理性用好价格策略与产品策略。二是，要回归常识定战略、回归长周期定战略。纵观行业周期演变，高端化的价格式增长，是白酒企业长周期的主要增长方式。高端化是战略命题——高端化就是形成资产、就是形成总成本领先、就是最好的品牌传播、最好的消费者教育、竞争对手难以模仿。很多企业，就算规模、体量较大，回过头来依然需要面对如何实现高端化的问题，比如洋河、汾酒、剑南春等。那么如何实现高端化？首先，人生终极三问——我是谁？我要到达什么地方？如何到达？其次，产品到底要卖给谁？卖点是什么？到底要做什么？哪些能做？哪些不能做？核心路径是什么?如何去传播与推广？最后，产品是根本——高端白酒是社交货币，喝酒喝的是价格、喝的是货币。价值是里子、价格是面子。要表里如一才能成就一款高端产品。常识解决增长问题，创新解决持续增长问题。具体来说，至少要围绕“高端群体”、“高端场景”、“高端道场”、“高端体验”、“高端服务”、“高端组织”六个方面进行营销模式的创新。
一、抓好高端群体——企业家高端白酒的主流消费群体特征是“非富则贵”，即富豪阶层、富裕阶层、权贵阶层。我们需要把富豪阶层、富裕阶层、权贵阶层具象化，抓好高端群体——企业家。例如，茅台在2024年半年市场工作会上就明确提出要主动向“新商务”转型，并做好客群转型、场景转型、服务转型等。本质上还是在做高端群体具象化的工作。我们可以在酒厂（非销售公司或营销中心）组建“大客户销售部”，聚焦对接与服务北京、上海、广州、天津、重庆、深圳等一线高地市场的企业家协会、私营个体经济协会、商会组织等企业家圈层。
二、抓好高端场景——名利场中国高端白酒的主流消费场景是“商务宴请”，主流消费价值是“社交货币”。无酒不成席、无酒不成礼。“商务宴请”场合的消费决策相对理性，因此对于白酒品牌、品质的要求更高。我们需要重视社交货币，抓好高端场景“名利场”，让我们的产品为大场面而生。例如，五粮液同米其林餐厅合作进行“餐酒融合”就是为了抓好高端场景。
三、抓好高端道场——酒厂品牌工作做得最好的其实是宗教，都有活动道场，像教堂、寺庙、道观等。例如郎酒庄园的打造，就是强刺激的体验促进用户转化。具体需要从以下几点去考虑工作的开展：一是，酒厂“大客户销售部”为高端群体（企业家）在酒厂（含所在地）提供专属服务，尤其是细节服务的处理（对标郎酒）。二是，回厂体验游+企业家私董会。三是，“体验馆”+“品鉴会”作为外延道场，同回厂体验游形成梯级联动，同时配合招商、会员招募等工作的推进。
四、抓好高端体验——学习型品鉴会好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一——品鉴会也是。针对高端群体的品鉴会要以“高端资源对接+商业洞见”为核心，打造学习型品鉴会。具体需要从以下几点去思考和创新：一是，针对一二线城市，密集招募团购商，密集开展“一桌式品鉴会”+“多桌式经济/工商届论坛”。二是，品鉴会的圈层化、主题化、兴趣化、个性化升级与创新。比如以用户体验为中心的文化输出（品牌和文化在各细节的植入）、服务文化（包括环境布置、氛围营造、道具、仪式感、记忆点、服务方式等细节）。三是，地点多样化。在同质化的五星级酒店之外，更多的尝试差异化的出海游轮、地标建筑、山庄、旅游度假村、历史风情古镇等地点。
五、抓好高端服务——会员制一是，入会严格筛选机制，我们不需要“僵尸粉”。二是，营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。三是，要制定类似《会员发展、服务办法》的制度，把会员服务上升到制度的高度。
六、抓好高端组织——特种兵一是，“请进来”和“走出去”销售组织分立。酒厂“大客户销售部”直销服务要客、大客户+市场销售部服务团购商并协助团购商开展KOC营销。二是，优化团队——学习型、服务型、公关型、病毒型、精英型、内外协同的“特种兵”团队。尽管当前处于行业下行期，但世界以痛吻我,我却报之以歌，我们终究会在酒中“品出花开”。