冲业绩、扩规模，一年一度开门红——这是酒业的重头戏。
按惯例，厂、商对春节后有着强烈的开门红期待，但今年的开门红却显得有点冷。
春节已经过完，今年白酒市场的开门红还会红吗？为此，微酒记者采访了多个省份的经销商与终端商。
01
经销商：开门红就是满仓的货和银行的账单
河南郑州的王总是全国性名酒经销商，对于开门红这个问题，他带微酒记者来到他的仓库，指着上万件货说：“这就是我的开门红。”
“今年春节动销一般，终端到现在还没有补货。厂家办事处来了好几次，为了开门红，不打款就没有政策，不打款就要换商。”王总告诉微酒记者。
这是个别现象，还是普遍现象呢？对于这个问题，王总说：“不仅是我们一家这样，你看好多企业都完成了一季度开门红任务，其实大部分货都压在了经销商的仓库。”
“畅销品经销商的日子也不好过，越畅销，压得越多。这么卷的市场，你不干很多人排着队干，越是生意难做越是这样，要是有好的生意，厂里也压不了这么狠。”
比王总还难的是山东的经销商刘总。刘总讽刺道：“企业一句开门红，我们就是账单红。”
刘总说：“其实打款不可怕，主要是卖不掉。企业是正向循环了，每年都增长，都完成开门红，我们就是不良经营，一大仓库货，要卖到下半年。”
他还解释道：“资金充足的话，仓库有货也不可怕，但是有几个经销商的账上资金是充足的？我们开门红的款都是银行贷款出来的，把时间拉到半年，开门红的促销政策与银行利息差不多相抵。”
对于酒企的开门红，刘总提出了自己的见解与建议：“开门红就是企业在害怕风险和转移风险，提前把一半以上的款收上来。这么多年开门红做下来，我们仔细算过，其实开门红中有一半的货要经过半年才能消化完。企业应该按照以往经销商的实际出库来做订单。”
02
终端商：我不管开门红，我只想店能开下去
经销商的状况大抵如是，那么终端商又是什么状况呢？
合肥烟酒店的李老板告诉微酒记者：“我没有觉得开门红，节前高端产品出货同比下滑了一半，节后大众酒与去年同比持平，整体表现一般。”
南京烟酒店的周老板说：“我不管开门红，我只想店能继续经营下去。现在白酒的状况是，畅销品牌不赚钱，赚钱品牌不畅销。畅销品牌厂家的利润太高了，在环境不好的情况下，应该多释放一些给终端，大家共同把产业经营好。”
阜阳烟酒店的牛老板说：“往年春节，我们店在大年三十关门，大年初二开门。今年是全程无休，为了卖货，我们也把时长拉了起来。今年春节一个重要的变化是，返城的时间比往年提早了三天，对于白酒来说，聚饮、礼赠减少了。”
商丘烟酒店的魏老板说：“经销商签的有包量，打款比例都不高，赊销的占比大，一般卖完给钱，卖不完年后给货。”
郑州烟酒店的闫老板说：“节前婚喜宴、年会用酒多，节后婚喜宴与复工宴同期相比下滑了80%左右，今年又是寡妇年，婚喜宴注定受影响很大。”
由此可见，开门红对于终端商来说很重要，却又不重要。终端商看重产品的周转与动销，看重长期经营的稳定性，也看重产品的利润空间。
03
“开门红”的思考
“开门红”本身是件好事，但发展至今则有利有弊。最明显的弊端是有的白酒企业是销售驱动而非需求驱动 。不过，几乎没有人敢取消“开门红”，因为谁也不敢冒完不成任务的风险，谁也不想掉队。
20年前，受同业对标和预算管理等因素影响，酒企对年度销售收入有了相对明确的目标，目标分解给经销商后会有对应的资源配置，酒企为了确保年度目标达成，会在初期投放较多的精力和资源，这样逐步循环，年度迭代下来，酒企的“开门红”也就变得越来越重要。
白酒行业不应该为了开门红而开门红。经过多年的高增长，企业为何还要定这么高的增长目标？大基数的高增长会带来哪些问题，企业有没有重视过？
在消费与需求疲软的情况下，企业应该考虑经销商与终端经营的稳定性，应该考虑市场如何从根据地到全省、全国、乃至全球的发展问题，考虑品牌如何面对年轻消费群体的问题，考虑新出生人口减少的问题，考虑饮酒量与饮酒频次减少的问题。
开门红不代表持续红与长期红。“开门红”如何“叫座又叫好”？这是摆在白酒行业面前的一道难题。
在市场低迷、业绩承压的环境下，酒企应该重新审视价值与规模的平衡。具体而言，要以高质量发展为导向，科学制定发展规划。
白酒企业应摒弃片面追求规模和业绩、以高费用换取短期业务发展的经营思路，回归白酒销售本源，科学制定发展战略，合理规划全年发展任务，平衡业务发展节奏，有效防控经营风险，促进白酒市场平稳健康高质量发展。